این پایان نامه با فرمت WORD وآماده پرینت میباشد

و همچنین دارای پرسشنامه میباشد

موضوع پایان نامه : بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

فهرست

فصل اول :کلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
چهارچوب نظری تحقیق
ارکان اساسی مذاکره
فرضیات تحقیق
نوع تحقیق بر اساس هدف
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش
قلمرو مکانی
قلمرو زمانی
ابزارهای گرد آوری اطلاعات
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق

فصل دوم :ادبیات تحقیق
تعاریف مذاکره
ارکان اصلی مذاکره
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از
آمادگی

اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره

شناسایی اهداف
این اولویت ها به ۳ دسته تقسیم می شوند
هدف ها و نتایج مذاکره
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات
ارزیابی طرف مقابل
انتخاب استراتژی

تهیه و پیش نویس دستور جلسه
دستور جلسه باید
تعیین محل مذاکره
تعیین محل مذاکره
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف
محل استقرار
ارائه پیشنهاد
زمان بندی

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پیشنهاد
چانه زنی
در مرحله چانه زنی باید
قالب های شناختی در چانه زنی
مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند
ختم مذاکره
پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد
برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن
استفاده از میانجی
وظایف این نقش شامل موارد زیر است
توافق های آشکار و نهان
روش های مذاکرات بازاریابی
اجبار و قدرت خصمانه
تغییر نگرش همراه احساس
تلاش برای توافق میانه
توافقات مساعد متقابل تجاری
متقاعد کردن منطقی
اهداف تجاری واقعی
انواع اساسی مذاکره
مذاکره توزیعی
مذاکره تلفیقی
ساخت دهی مبتنی برگرایش
مذاکره درون سازمانی
مذاکره اصولی
نکته
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره
مهارت های مذاکره و نفوذ
بعد نفوذ به شرح زیر است
همکار – جنگجو
هدایت امواج موزون مذاکره
تاکتیک های اساسی در مذاکره
ایجاد وقفه در مذاکره
حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی
اقدام به حمله
حمله غافلگیرانه
عبور از موانع با یک پرش
در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه
نقض مفاد قرارداد
گوش دادن
محدود کردن زمینه
بالا بردن ریسک
بلوف زدن
آینده را گرانتر جلوه دادن
چیز حواس پرت کن را ایجاد کند
صبر
سؤال پرسیدن
پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج
اول فریبکاری آگاهانه
دوم جنگ روانی
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره
مذاکره معطوف به عاقبت
اصول مذاکرات فروش
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود
مسائل میان فرهنگی در مذاکره
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
جنبه های اخلاقی مذاکره
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره

فصل سوم :روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
طبقه بندی بر اساس روش
طبقه بندی بر اساس اهداف
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوة گزینش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش بررسی اسناد و مدارک
روش میدانی
پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق

فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات

منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسی
فهرست منابع انگلیسی
پیوست
پرسشنامه

مقدمه :

دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست . اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي  در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .

مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريه Fortuneبر روي 200 مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است .

اهميت و ضرورت تحقيق :

مذاكره امروزه يكي از با اهميت ترين و مهمترين كار هر مدير به حساب مي آيد . هر مدير خواه ناخواه مرتبط با افراد زير دست و مافوق و كليه افرادي كه به نحوي با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد اين ارتباط خود نشان دهنده مذاكره است يعني اين ارتباطات به همين جا ختم نمي شود . بلكه وقتي اين ارتباطات از مرزهاي سياسي كشورها مي گذرد رابطه پيچيده تري تحت عنوان روابط خارجي پيش مي آيد كه اين نوع ويژه اي از مذاكرات و توانمندي هاي فوق العاده اي را طلب مي كند اين فرآيند امروزه با سرعت و تنوع و پيچيدگي خاص خودش به پيش مي رود كه اين يك حقيقت غير قابل انكار و قطعي به شمار مي آيد عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد كه ، علاوه بر منافع فرد سازماني ، منافع كلان و ملي نيز در معرض تضييع و خطر قرار مي گيرد . بنا بر اين براي حفظ منافع خرد و كلان و تقويت فرهنگ مذاكراتي بايد به نحو شايسته اي اقدام مثبت و سريعي در اين زمينه ايجاد ، توسعه و تقويت اين عامل انجام گيرد با اين وجود در ايران بسياري از مديران روش درست انجام كار مذاكره را نمي دانند هر چند اين افراد جهت انجام امور تجاري خود دائماٌ در حال مذاكره اند ، ليكن حرف انجام عملي دليل بر آن نمي شود كه آن عمل درست انجام شود ، مذاكره هم احتياج به دانش و مهارت خاص خود دارد كه مديران ما بايستي با اين مهارت ها آشنايي پيدا كنند و آن را به خوبي فراگيرند و از جنبه  علمي آنر ا  بياموزند با برخورداري از مهارت در مذاكره بدون اتلاف وقت و انرژي و منابع به راحتي مي توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبي از اين مذاكرات سود ببرند .

نتيجه گيري از فرضيه :

با توجه به نتايج فصل پيش از تجزيه و تحليل داده ها به خوبي مشاهده گرديد كه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت رابطه مستقيم و معني داري وجود دارد پس با توجه به اين نتيجه افزايش مهارت مذاكره مديران بازرگاني باعث افزايش فروش شركت مي شود هر چه قدر اين مهارت بالاتر باشد فروش شركت نيز بالاتر مي رود . با افزايش اين مهارت در بين مديران بازرگاني مي توان ديد كه اين گونه مديران در كار خود موفق تر بوده و فروش اين گروه از مديران بازرگاني افزايش داشته است . پس به اين نتيجه ها مي رسيم كه هر چقدر مهارت مذاكره مديران بازرگاني افزايش يابد ، فروش شركت نيز افزايش مي يابد . و يكي از عوامل مهم و اساسي در فروش شركت ها را مهارت مذاكره مديران بازرگاني شمرد . پس بايد به اين مورد در فروش توجه جدي داشت تا با افزايش و بهبود اين مهارت بتوان به فروش بالاتري دست يافت .

منابع و مأخذ

فهرست منابع فارسي :

1- رابينز ، استيفن ، « رفتار سازماني » ، ترجمه پارسائيان و اعرابي ، انتشارات : دفتر پژوهش هاي فرهنگي ، چاپ پنجم ، 1381

2- رابينز ، استيفن ، « مباني رفتار سازماني » ، ترجمه : كبيري ، انتشارات : دانشگاه آزاد اسلامي ، چاپ چهارم ، 1377

3- ارتل ، دني ،‌« پس از گفتن بله : مذاكره حفظ رابطه بعدي » ، ترجمه : اميني ، مجله : گزيده مديريت ، شماره 44 ، بهمن 1383 ، صفحه 41-30

4- اسماعيل پور ، حسن ، « مديريت بازاريان بين المللي » ، انتشارات : نگاه دانش ، دانش ، چاپ دوم ، 1380

5- انواري رستمي ، علي اصغر ، « سيستم هاي خريد و انبارداري و توزيع » ، انتشارات پيام نور ، چاپ اول ، 1382

6- جان بست ، « روش هاي تحقيق در علوم تربيتي و رفتاري » ترجمه : پاشا شريفي –طالقاني ، انتشارات : رشد ، 1376

7- حافظ نيا ، محمدرضا ، « مقدمه اي برروش تحقيق در علو انساني » ، انتشارات سمت ، چاپ چهارم ، 1380

8- حسيني ، ميرزا حسن ، «‌ بازاريابي بين المللي » ، انتشارات پيام نور ، چاپ اول ، 1383

9- حسيني ، ميرزا حسن ، « مديريت بازار و بازاريابي » ، انتشارت پيام نور ، چاپ دوم ، 1376

10- خاكي ، غلامرضا ،‌ « روش تحقيق با رويكردي به پايان نامه نويسي » ، نشر درايت ، چاپ اول ،‌ 1378

11- خاكي ،غلامرضا ،«روش تحقيق در مديريت »،انتشارات ذانشگاه آزاد اسلامي ،ج اول ،1379

12- دلاور ، علي‌ ، « مباني نظري و علمي پژوهش در علوم انساني و اجتماعي » ، انتشارات رشد ، 1373

13-رضائيان ، علي «اصول مديريت » ،انتشارات سمت،چاپ دوازدهم,1380

14- رضائيان ، علي ، « مديريت تعارض و مذاكره » ، انتشارات سمت ، چاپ دوم ، 1382

15- عميدي ، علي ، « نظريه ي نمونه گيري و كاربردهاي آن » ، جلد اول ، مركز نشر دانشگاهي ، چاپ اول ، 1378

16- فلمينگ ، پيتر ، « فن مذاكره موفق » ، ترجمه : نمازي ، انتشارات يساولي ، چاپ دوم ، 1379

17- فيشر ، راجر و ويليام يوري ، « اصول و فنون مذاكره » ، ترجمه : حيدري ، انتشارات سازمان مديريت صنعتي ، چاپ هفتم ، 1383

18- مقيمي ، محمد ، « سازمان مديريت و رويكردي پژوهشي » انتشارات ترمه ، چاپ دوم ، 1380

19- نادري ، عزت ا... ، « روش هاي تحقيق و چگونگي ارزشيابي آن در علوم انساني » ، انتشارت بدر ، چاپ اول ، 1373

20- هاريس ، چارلز اديسون ، « فنون مذاكرات تجاري » ، ترجمه : محمد ابراهيم گوهريان، انتشارات : شركت چاپ و نشر بازرگاني وابسته به مؤسسه مطالعات و پژوهش هاي بازرگاني ، چاپ دوم ، 1377

21- هلر ، روبرت ، « فنون مذاكره » ، ترجمه : شريعتي راد ، انتشارات سارگل ، چاپ دوم ، 1383