فهرست 

مقدمه :

موارد استفاده از پيش‌ بيني فروش

مراحل پيش‌بيني فروش

روش‌هاي پيش‌ بيني فروش

روش نظرات كميته مديران

روش نظرات فروشندگان

روش تحليل همبستگي

نياز به متخصص

كمك هاي بصري

روش تحليل روند

روش تحليل‌ صنعت

در روش تحليل صنعت، كوشش

تركيب روش‌هاي مختلف

بودجه فروش

مقدمه

كاربرد پيش بيني فروش در تهيه بودجه فروش

روش تهيه و تنظيم بودجه فروش

تصويب بودجه فروش

- روشهاي گردآوري و تنظيم ارقام مربوط به بودجه فروش

كنترل بودجه فروش

 

مقدمه : 

1- موارد استفاده از پيش‌ بيني فروش

علاوه بر تخمين و برآور مقدار درآمدهاي آتي، از پيش‌بيني فروش استفاده‌هاي متعدد ديگري نيز به عمل مي آيد. في‌المثل پيش‌‌بيني مذكور، هسته مركزي هم‌آهنگي فاليت هاي مؤسسه را تشكيل مي‌دهد و برنامه‌ريزي توليد، براساس پيش‌بيني فروش انجام مي‌گيرد.

مضافاَ پيش بيني فروش به كنترل موجودي‌ها ياري مي‌دهد. ولي در اينجا يادآور مي‌گردد كه براي حفظ موجودي انباردر حد معقول، بايد نوسانات فروشدر ماه‌هاي مختلف  برآورد شود. اطلاع از نقاط اوج واقل تقاضا، اين امكان را براي مديريت فراهم مي‌سازد كه با توجه به آن، موجودي‌ها را نگهداري و كنترل نمايد.

بسياري از شركت ها و مؤسسات از پيش‌بين فروش، به عنوان پايه برنامه‌ريزي فعاليت‌هاي تبليغاتي استفاده مي‌كنند. در واقع در بعضي شركت‌ها بودجه تبليغات برحسب درصدي از برآورد مقدار فروش تهيه و تنظيم مي‌گردد. پيش‌بيني فروشهر يكاز محصولات، امكان آنرا ايجاد مي‌كند كه براي افزايش تقاضاي محصولاتي كه فروش كمتري ( پيش‌بيني فروش نشان مي‌دهد كه احتمال تغييرات تقاضا بابت محصولات شركت چه زماني خواهد بود و اين مسئله ، براي برنامه‌ريزي پژوش و گسترش در زمينه محصولات مؤسسه حائزاهميت بسيار است.)

( به عبارت بسيارساده، عملاَ كليه فعاليت‌هاي مؤسسه به پيش‌بيني فروش مرتبط است)

 

2- مراحل پيش‌بيني فروش 

( روش خاصي وجود ندارد كه به موجب آن نتايج حاصله كاملاَ صحيح ودرست باشد ولي برخورد سنجيده ومنظم با مساله، خود شيوه‌اي براي كاهش حاشيه اشتباه محسوب مي‌شود.

مراحل كلي پيش‌بيني فروش به شرح زير است:

- محصولات مؤسسه به دسته‌هاي مختلف طبقه‌بندي مي‌‌گردد.

- عوامل موثر بر فروش هر يك از طبقات محصول مورد ارزيابي ارزيابي قرار مي‌گيرد.

- روش يا روش‌هاي پيش بيني مناسب براي برآورد فروش هر يك از طبقات محصول انتخاب مي‌شود.

- آمار واطلاعات مربوط جمع‌آوري ، طبقه‌بندي ، تعديل وارزيابي مي‌گردد.

- مفروضاتي درباره عواملي كه قابل اندازه‌گيري يا پيش‌بيني نيست اتخاذ مي‌گردد.

- پيش‌بيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت مي‌گيرد.

- پيش‌بيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت مي‌گيرد.

- هر چند گاه يكبار عمليات وارسي شده و در صورت لزوم پيش‌بيني‌ها مورد تجديد نظر قرار مي گيرد.

3- روش‌هاي پيش‌ بيني فروش

عليرغم تعدد روش‌هاي پيش‌بيني، نمي‌توان ازروشي به عنوان بهترين روش پيش‌بيني فروش نام برد. طبقات مختلف محصول ايجاب مي‌كند كه از روش‌هاي مختلفه براي پيش‌بيني فروش استفاده شود.

عوامل مهم متعددي در گزينش روش موثر است كه مهمترين آن به شرح زير مي‌باشد:

- كوچكي يابزرگي مؤسسه 

- نوع وتنوع محصولات 

- روش‌هاي توليد 

- ويژگيهاي بازار 

- مجاري وروش‌هاي توزيع 

- هزينه نسبي روش‌هاي مورد استفاده 

- وجود كاركنان ورزيده 

- مدت دوره مورد پيش‌بيني 

شش روش براي پيش‌بيني فروش وجود دارد كه در پيش‌بيني‌ها معمولاَ از يك يا چند روش به شرح ذيل استفاده مي شود:

- نظرات كميته مديران 

- نظرات فروشندگان 

- تحليل همبستگي 

- تحليل روند 

- تحليل صنعت 

- تركيب روش‌هاي مختلف 

بايد توجه به امتيازها و محدوديت‌هاي هر روش‌ توه خاص مبذول گردد.

مديريت مؤسسه مي‌بايست با مطالعه وبررسي عوامل داخلي وخارجي موثر بر فاليت‌هاي مؤسسه ، همچنين امتيازها ومحدوديت‌هاي هر روش، انتخاب خود را درباره روش‌پيش‌بيني به عمل آورد.

 

3-1 - روش نظرات كميته مديران 

 در اين روش ، چندتن از مديران مؤسسه در كميته‌اي گرد هم جمع شده و نظرات خود را درباره ميزان فروشآتي ابراز مي‌دارند و در مجموع به يك نظر خاص مي‌رسند. در اين روش به جاي شيوه فردي، ازشيوه گروهي استفاده مي‌گردد. معمولاَ مديران عضو كميته مورد بحث،بر حسب تخصص در فعاليت‌هاي مختلف مؤسسه انتخاب مي‌شوند.

انجام اين كار در مواقعي كه از بودجه‌ريزي متوالي استفاده شده وارقام بودجه هر ماه مورد تجديد نظر قرار مي‌گيرد ضروري است. در اين روش  ماهي كه تازه خاتمه يافته از بودجه حذف و ارقام مربوط به ماه جديدي به بودجه اضافه مي‌شود. باين ترتيب بودجه مؤسسه همواره ارقام مربوط به يكسال آتي را در بر مي‌گيرد.

مهمترين امتيازي روش پيش‌بيني فروش برحسب  نظرات كميته مديران، آنستكه در اين روش گروهي از افراد كه در موقعيتي ممتاز قرار گرفته و از عوامل مهم  موثر بر فعاليتهاي مؤسسه مطلع هستند گرد هم جمع مي‌شوند.  في‌المثل مدير فروش  نظر تخصصي خود را درباره امكان بالقوه  بازار فروش محصولات مؤسسه، و مدير توليد اطلاعات لازم را درباره ظرفيت و امكانات توليد و مدير مالي آمار واطلاعات مربوط به وضعيت مالي مؤسسه را ارائه مي‌دهند.

مدير خريد نيز مي‌تواند عضو موثري دركميته مديران مورد بحث باشد. او اطلاعات لازم را درباره قيمت‌ها، منابع خريد و وجود مواد اوليه در اختيار دارد.

البته چنانچه مؤسسه داراي مدير امور بودجه باشد . او اطلاعات لازم را درباره قيمت‌ها، منابع خريد و وجود مواد اوليه در اختياردارد.

 

شما هم می توانید در مورد این فایل نظر دهید.